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BFS Kassel: Persönliche Kundenbeziehungen trotz großer Entfernung
Das BFS-Team Kassel betreut heute Kund*innen aus Hessen, Rheinland-Pfalz und dem Saarland.
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Am 2. Mai 2012 ist es so weit: Für Kund*innen aus dem nordhessischen Raum eröffnet die Bank für Sozialwirtschaft in zentraler Lage in Kassel eine eigene Repräsentanz. Zuvor war die Region von den Geschäftsstellen in Köln und Mainz aus betreut worden. So übernimmt dann auch Michael Budi, zuvor Kundenbetreuer in der BFS Köln, die Leitung der Repräsentanz und bringt zahlreiche Kundenkontakte mit. Organisatorisch gehört Kassel anfangs zur Geschäftsstelle Mainz unter der Leitung von Ulf Hartmann. Gestartet wird mit drei Mitarbeitenden: Neben Michael Budi sind Sarah Lingenau als Vertriebsassistentin und Ronald Vach als Kundenbetreuer im Team.
Erste Schwerpunkte: Finanzierung von Kliniken und Neukundengewinnung
Gleich zu Beginn liegt ein Schwerpunkt auf der Finanzierung von großen Krankenhausträgern und Kliniken. So gehört das Klinikum Kassel – das größte Klinikum in Hessen – ebenso wie Kliniken in Fulda und Darmstadt und die Agaplesion gAG in Frankfurt a.M. zu den Kund*innen. Bei den oft großen Finanzierungen agiert die BFS schon früh als Konsortialpartnerin. „Eine meiner ersten Aufgaben bei der BFS war es, gemeinsam mit Herrn Budi die Unterschriften für eine Klinikfinanzierung mit der Hessischen Landesbank (Helaba) als Konsortialführer zu leisten“, erinnert sich Ronald Vach. „Das Klinikum ist bis heute einer unserer Ankerkunden. Vor kurzem stand die Kreditprolongation nach 10 Jahren an.“
Hauptaufgabe des Kasseler Teams ist es jedoch zunächst, die BFS in Nordhessen als Fachbank bekannt zu machen und zu etablieren. „Neukundengewinnung“ lautet das Gebot der Stunde, in der Praxis „Kaltakquise“ auf der Basis von Adresslisten, die das Research der Bank zur Verfügung stellt. Erst geht es dabei um die Region rund um Kassel, danach wird der Einzugsbereich bis Fulda vergrößert und anschließend mehr und mehr erweitert. Das Team Kassel ist dabei so erfolgreich, dass bereits nach zwei Jahren das Fünfjahresziel für die Repräsentanz erreicht ist und diese zur Geschäftsstelle Kassel wird. Nachdem der Mainzer Geschäftsstellenleiter Ulf Hartmann als Marktbereichsleiter Süd-West in die Zentrale Köln wechselt, übernimmt 2014 Michael Budi die Leitung der Geschäftsstelle Mainz und Ronald Vach wird Geschäftsstellenleiter in Kassel.
Zentraler Fokus: Langfristige und persönliche Kundenbeziehungen
Von Anfang an wird potenziellen Kund*innen das Interesse der Sozialbank an einer langfristigen Geschäftsbeziehung vermittelt. Teilweise wegen der großen Entfernungen nach Kassel, teilweise wegen interner Prozesse in den Organisationen der Kund*innen dauert es oft eine Weile, bis die Kund*innen für die BFS gewonnen werden – aber wer einmal dabei ist, bleibt. Hier spielen – wie in anderen Geschäftsstellen der Bank – die persönlichen Beziehungen eine zentrale Rolle. Dazu tragen nicht nur regelmäßige Besuche bei, sondern auch sehr beliebte jährliche Sommerfeste.
Das Team der BFS Kassel besteht 2020 aus Dirk Siemen, Sarah Kubis, Ronald Vach (Geschäftsstellenleiter), Simone Eckhardt und Joshua Marquardt (v.l.). Sarah Kubis (vorher Lingenau) und Ronald Vach sind von Anfang an dabei. Bis 2023 wird das Team um die Firmenkundenbetreuerin Nora Ruth, die Vertriebsreferentin Anja Siebold und den Anlageberater Marco Lutz erweitert.
Die Firmenkundenbetreuerin Nora Ruth berät als gebürtige Saarländerin vor allem Kund*innen aus dem Saarland.
Der Anlageberater Marco Lutz ist Ansprechpartner für Kund*innen der Geschäftsstellen Kassel, Karlsruhe und Stuttgart.
Auf Kundenveranstaltungen sind die Kollegen der Sozialbank – hier Ronald Vach von der Geschäftsstelle Kassel und Ingo Spallek von der Geschäftsstelle Mainz im Jahr 2019 - immer gern gesehen.
Schon lange kommen heute die Kund*innen der BFS Kassel aus allen Branchen der Sozial- und Gesundheitswirtschaft, teilweise gibt es dabei regionale Schwerpunkte: So überwiegen in Mittel- und Südhessen größere Einrichtungen der Behindertenhilfe, in der Region Frankfurt – wo die höchste Stiftungsdichte Deutschlands verzeichnet wird – sind zahlreiche Stiftungen Kundinnen im Anlagemanagement. Auch verschiedene Schulen und kleinere Einrichtungen wie gemeinnützige und privat-gewerbliche Pflegedienste oder besondere Institutionen wie z. B. der Jugendzirkus Rambazotti aus Kassel sind Kund*innen schon der ersten Stunde.
Was muss eine Bank leisten, die Ihre Projekte begleitet?
„All das, was die BFS für uns bereits tut und getan hat: zuhören, dabei sein, Ideen mittragen, beraten, empfehlen, eigene Ideen einbringen und uns aushalten. Ein starker Partner eben.“
Marion Gnidtkeist Geschäftsführerin der G&G Pflegedienst GmbH, Ahnatal, und Mitglied des Vorstandes der Landesgruppe Hessen des Bundesverbandes der privaten Anbieter sozialer Dienste e.V. (bpa).
Nach dem Ausscheiden von Michael Budi aus der Geschäftsstelle Mainz 2018 wird die Geschäftsstelle Kassel unter der Leitung von Ronald Vach für die Bundesländer Hessen, Rheinland-Pfalz und Saarland zuständig – und damit auch für die Geschäftsstelle Mainz. 2019 werden bundesweit vier Regionaldirektionen geschaffen. Organisatorisch gehören die Geschäftsstellen Kassel und Mainz seitdem zur Regionaldirektion West unter der Leitung von Markus Weber aus Köln. Im Rahmen des „Standortkonzeptes Vertrieb 2023“ wird 2021 die Geschäftsstelle Mainz geschlossen. Stattdessen wird im Bürohaus „The Squaire“ am Frankfurter Flughafen ein „Meeting Point“ der BFS eingerichtet, den alle Kund*innen für Beratungsgespräche nutzen können.
Für die BFS Kassel bleibt das immens große Einzugsgebiet bestehen. 18.000 bis 20.000 km Fahrstrecke pro Jahr sind daher für die Firmenkundenbetreuer*innen vor Corona nicht ungewöhnlich. Die Pandemie hat zwar gezeigt, dass Kundenkontakte auch digital gepflegt werden können. Jetzt jedoch werden die Kund*innen wieder persönlich vor Ort besucht. Und ein Herbstfest wird es 2023 auch geben!
